Satış Personelinin Eğitimi ve Motivasyonu

North Carolina Üniversitesi-Charlotte Belk İşletme Fakültesi tarafından yürütülen bir araştırmaya göre, yetersiz ürün veya hizmet bilgisi ve yeterli çaba eksikliği, satış personelinin başarısız olmasının iki ana nedenidir. Sadece satış personelini suçlamak yerine, bilgili bir küçük işletme sahibi önce iş süreçlerini analiz edecek ve eğitim ve motivasyon programlarını ciddiye alacaktır. Yeni işe alma ve devam eden eğitim ve motivasyon, satış personelinin başarı şansını artırmak ve iş karlılığını artırmak için çok önemlidir.

Eğitim Stratejisi

Satış eğitimi, hem mekanik hem de satış nedenlerini içermelidir. Müşteri ilişkileri yönetimi gibi bir eğitim stratejisi, satış personeline ne yapacakları konusunda talimat verir, ancak nasıl yapılacağını açıklamaz. Örneğin, satış personeline etkili bir çözüme dayalı teklifin nasıl geliştirileceğini ve bir müşterinin sorununa veya sorunlarına en iyi çözümleri ortaya çıkaracak şekilde bir ürünün nasıl sergileneceğini anlatan eğitim de aynı derecede önemlidir. Bir stajyerin satışın her adımını ele aldığı kapsamlı bir eğitim programı, her adımda gerekli satış becerilerini gösterir ve satış başarısı için zemin hazırlar.

Beklenti, Katılım, Edinme ve Elde Etme

Bekleyin, dahil edin, edin ve saklayın, küçük işletme sahibinin dahili satış eğitimi için kolayca değiştirebileceği bir dış satış eğitim stratejisidir. Beklenti aşaması, dış satış personeli için soğuk arama eğitimini içeren ilk temas aşamasıdır. Buna ek olarak, potansiyel araştırma aynı zamanda ilk kez bir müşteriye yaklaşma konusunda talimatlar sağlar ve olumlu bir tutumun ve iyi bir ilk izlenim bırakmanın önemini vurgular. Katılım aşaması, müşterileri nitelendirmeye, iyi dinleme becerileri geliştirmeye ve müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi anlamak ve doğru ürün veya hizmeti bu ihtiyaçlarla eşleştirmek için uygun sorular sormaya odaklanır. Satın alma aşaması, satış sunumu, varsa müzakereler, itirazların ele alınması ve son olarak satışın kapatılması hakkında talimatlar sağlar.Bekletme aşaması, uzun vadeli ilişkiler kurmak için müşteri elde tutma stratejileri ve tekniklerini içerir.

Motivasyon Faktörleri

Katılım, etki ve tazminat önemli motivasyon faktörleridir. Genellikle daha az hiyerarşik bir karar alma yapısı, küçük işletme sahiplerine, satış personelini yalnızca izin vermekle kalmayıp, aynı zamanda satış personelini girdi sağlamaya ve işletmenin genel başarısına becerilerini ve deneyimlerine katkıda bulunmaya teşvik ederek motive etmek için önemli bir fırsat sağlar. Satış personeli, işte gerçek bir menfaati olduğunu ne kadar çok hissederse, işletmenin başarılı olduğunu görmek için o kadar fazla çaba harcar. İkramiyeler, avantajlar ve satış komisyonları, özellikle genel ücret satışların miktarı ve kalitesiyle doğrudan bağlantılı olduğunda oldukça motive edici olabilir.

Motivasyon Araçları

Küçük işletme sahipleri, satış personelini kârlı satışları güvence altına almak için ellerinden gelen en iyi çabayı göstermeye teşvik edecek çeşitli motivasyon araçlarına sahiptir. Satış kotaları, kamuoyu tarafından tanınma, sosyal etkinlikler ve ara sıra hafta sonu kaçamak ödülü son derece motive edici olabilir. Bununla birlikte, bir uyarı, araçlar etkili olabilirken, departman içinde rekabeti de teşvik edebilir. Düzgün bir şekilde yönetilmezse, satış personeli arasındaki rekabet, personel üzerinde istenmeyen ancak ters bir etki yaratarak anlaşmazlıklara ve olumsuz duygulara neden olabilir.